新車ディーラーの仕組みと値引きの仕組み

2018.04.22
業界裏情報公開コラム

全国各地の幹線道路等々のロードサイドに店舗を構える新車ディーラーですが、例えば「トヨタディーラー」は「トヨタ自動車の本社」がディーラーを経営しているわけではなく、各県単位で複数の「販売担当会社」という形で別の会社がそれぞれ運営をしています。

わかりやすくいうと
「東京トヨタ」と「埼玉トヨタ」は別々の会社が運営をしているということです。

トヨタの場合は「トヨタ」「トヨペット」「トヨタカローラ」「ネッツトヨタ」というように看板が分かれていて「大阪トヨタ」「大阪トヨペット」も違う会社が運営をしているというのが実態です。

「ネッツトヨタ兵庫」と「ネッツトヨタ神戸」と一緒のチャネルの販売店の運営会社が１県で２社あったりと、同じ県に同じメーカーの販売会社がある状況です。

取り扱っている新車の車種は一緒だが、新車ディーラー運営会社によって「経営方針」や「メーカーへの力」や「販売力」に差があります。

新車ディーラーの収益源としては「車両販売の粗利」も当然あるのですがメーカーから決められた新車販売登録台数によっての「コミッション収益」もあります。新車を販売し一定台数登録すればメーカー側からコミッションが発生します。

車両売買の粗利益にプラスして、

例えば単月５０台登録を達成したらコミッションを８００万円獲得できるというような仕組みです。

それに「整備やメンテナンスの収益」や「保険代理店収益」、最近では「携帯電話及びネット回線代理店収益」などもあります。※新車ディーラー内で携帯電話を販売しているのを見たことありませんか？

あなたが新車を買うときの値引きにも上記の状況がしっかりと裏側で絡んでいます。

「同じトヨタだったらどこも値引きは大して変わらないでしょ？」

「いいえ、変わるんです！」　ということです！

主な理由は以下の通りです。

その１：取扱車種が同じであっても販売会社によって値引きポリシーが異なる

その２：販売会社の状況によって大幅値引きをしてでも台数を伸ばしたい局面がある

その３：店舗責任者や担当者の価値観や社内での力によっても違う

などが挙げられます。

わかり易いのでトヨタのプリウスの例です。プリウスは日本国内でも人気車種でトヨタでも販売台数の柱となる車種です。

「トヨタ」「トヨペット」「トヨタカローラ」「ネッツトヨタ」全店で販売をしている車種でどのチャネルで新車を買うかで値引額も変わってきます。県境付近にお住いの方でしたら例えば、「大阪トヨタ」と「京都トヨタ」も販売会社が違うので上述した理由で値引額がかわりますので、新車を買うときも複数社から見積もりを取り比較することによって得られる値引額に違いが出ます。

もちろんトヨタだけではありません。

「日産」「ホンダ」に関してもそうです。事前に近くの同じメーカーのディーラーが会社が違うかどうかはインターネットで簡単に調べることができますので、運営会社が違うことで値引きポリシーが変わるということを踏まえて見積もりを取る販売店の選定をしてください。

車の単価となると１万円２万円の違いが小さい額に感じてしまう方もいらっしゃるかもしれませんが、１万円って筆者からするとかなり大きいと思います。（美味しい焼肉を大切な人と食べに行ける金額だと思いますので！※多くの方に共感いただける例かはわかりませんが。汗）

新車ディーラーの営業マンも自分のところから「買ってほしい！」と当然思っていますので、良好な関係を保ちつつしっかり商談を進めて行けば、担当者営業マンも条件面に関しては基本的に頑張ってくれます。

ポイントは良好な関係を保ちつつ、という点です。「値引きは？」「値引きは？」という高圧的態度で商談を進めるのは営業マンも人間ですので、本来、上司に相談をして交渉をしたり、「この人のためにちょっと頑張ってみるか！」と思ってもらえず、良い結果が得られる可能性を潰してしまうこともありますので注意してください。

買った後もその販売店とは付き合いが続いて行くわけですから、良好な人間関係があるに越したことはありません。

複数社からの見積もりを獲得し商談が進むにつれて、納得できる着地点（これなら納得して買える金額）が見えてきたら店舗に直接行くか、最後担当者と会って契約をすると良いです。営業マンは最後の最後に「この金額だったら買います！」という言葉には非常に弱いです。これは新車営業マン、中古車営業マン関わらずです。うまく商談をし大幅値引きと納得して買える金額を獲得してください。

こちらの記事では元・業界経験者である私が「新車で買って損が少ない車（買ってからの値落ちが少ない車）」を中古車相場と今までの実績を元に整理している記事となりますので、合わせてお読みください。「買ってから値段が下がらず」「買った時にも大きい値引きをしてもらった」場合、経済合理性の高い車の乗り方ができているという考え方もあります。もしその車種があなたの乗って見たいと思っていた車であれば尚良いと思いますので、参考にして見てください。

売却時に高く売れる車は？業界人が分析し整理したおすすめ車種一覧【2018年度版】

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