車買取の営業マンが商談時に使う「すぐに契約をもらうために使う」セールストークあるある

2018.04.22
業界裏情報公開コラム

車買取の営業マンは「すぐに買いたい」「安く買いたい」と常に思っています。最近は一括査定サイトで顧客側が相見積もりを簡単に取ることができる時代になったので営業マンも顧客の納得を得られる有効的なセールストークを日々、頭を使って、ひねって考えています。

私も業界現役時代には毎日、顧客から納得してもらえる可能性が高いトークはどんなトークなのかを考えていました。

優秀な車買取の営業マンは、まー色々とセールストークを持っています！

本当に色々とセールストークを持っています。

営業マンからすると他社の査定を実施する前に買取が出来れば、他者競合にならないので値段がつり上がらないわけです。ですから他社よりもいち早く査定を実施し「すぐに買う」ことが出来れば、「他者競合にならない」「買取の価格が抑えられる」「契約をすぐするので顧客のフォローする手間が掛からない」等々、買取営業マンからするといいことだらけなわけです。

ここでは買取営業マンが商談時に使いがちなセールストークあるあるをご紹介します。

序盤は

車の買取値段は１日１日落ちていっています等々の前置きがあった上で、

「我々の仕組み上、車のオークションを持っている為、出品手数料が掛からず他の買取店よりも経費を抑えられる為、買取価格として還元できる。」

「全国の需要を把握している為、あなたの車が一番高く売れるところに売る仕組みを持っているので我々は買取金額が高いんです。」

「我々は買取台数が多いので陸送代やオークション手数料などの経費が抑えられるので他の買取店よりも高く買取が出来る。」

「車業界は繁忙期と閑散期がはっきりと分かれていて来月からの閑散期で車を売るとなると業界自体の値段が下がってしまうので早めに売ることをおすすめします。」

「我々は中古車の販売が強みの会社なので次のお客様に直接、販売出来る台数が多いから他社よりも高く買取をすることが出来る。」

大手買取店はこういうような切り口でじわじわと自社の強みをアピールしたりして
売り手の方の温度感を確かめたりすることが多いです。

中盤になると

「１１月になると車業界は閑散期に入ると車が売れづらい状況になるので、１０月の中旬ごろの今頃のタイミングがギリギリ１０月中に売れるかどうかとうタイミングです。買取金額のことを考えるといま売却をするのが良いと思うのですが、値段が折り合えば今日お車をお引き渡し頂くことは可能ですか？」

「今月買取キャンペーンをおこなっておりますので、今日なら上司に相談をして特別価格を出せると思います。もしも我々の価格に納得頂けたらご売却頂けますか？希望金額はおいくらくらいですか？」

などなど、今日契約を貰えるかどうかを少し手前から探っていくようなトークもあります。

終盤になると

「上司とも相談したのですが、来週のこの日に、大規模な車のオークションが開催され今年で１番入札が多いと予想されています。多くのバイヤーが参加するのですが、我々としては、今、売却を決定して頂き、この日のオークションに出品させて頂けるのであれば今日限定の特別価格をご提示させて頂きます。」

→特別な日を設定し、それを逃すと、買取価格が下がってしまう。今日が最終日という演出をし契約を促すようなトーク

「今本部（上司）から連絡が入って、すでに欲しいという方が我々の顧客にいらっしゃるので是非、今売却をして頂きたいです。こういうケースは一番高く買取させて頂ける、かなり稀なチャンスです。次のお客さんがほぼほぼ決まっている状態ですので、我々も今日限定の買取価格を提示させて頂きます。」

→滅多にない特別な状態になっていると説明し、これを逃すと後に戻れないという気持ちにさせ契約を促すトーク

このような感じで、車買取の営業マンは「すぐに買いたい」と思っているので「すぐに買取が出来る状態なのか？」を把握し、もしもすぐに買取が出来る状況があれば「いかに商談当日（あるいは近日中）に買取契約をもらうか。」と考えます。そのための精度の高いセールストークと魅力的な人間性を持ち合わせている営業マンには逆に注意が必要と言えます。

清潔感があって、話も楽しく可愛げがあって、信用が置けそうで、精度の高いセールストークを持っている営業マン。

こんな営業マン、人間的に素敵かもしれませんが、あなたの買取金額だけのことを考えてあえてお伝えします。

こういった営業マンにはご注意ください！

筆者は「買取一括査定サイト」で最高値を獲得しつつ、売り手の方の状況によって他の買取サービスとの併用を推奨させて頂いております。こちらの記事では筆者の業界経験に基づいた「車を高く売るためのセオリー」についてまとめていますのでご覧ください。

車を高く売る為のセオリー！【初心者の方必見！2018年度版】車を売る前に認識必須。

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